Kako-napraviti-ponudu-koja-privlači-kupce

 

Kako napraviti ponudu koja privlači kupce

 

 

U narednim redovima pokušao sam objasniti kako bi trebao da izgleda tekst i dizajn ponude, uz sva pravila poslovnog bontona, koji bi trebali dovesti do prodaje nekog proizvoda ili usluge. Ako imate proizvode, svoje ili tuđe, kao i ako pružate određene usluge, na pravom ste mjestu da se podsjetite ili da naučite kako napraviti ponudu koja privlači kupce.

Količina i izgled teksta ponude

Tekst ponude je prvi kontakt između vas kao prodavca proizvoda ili usluge, na jednoj strani, i potencijalnog kupca, na drugoj strani. Zadatak ponude je da privuče pažnju svima koji je vide, da na jednostavan i zanimljiv način nagovjesti o čemu se radi, te da isprovocira potencijalne klijente i da ih tako navede na akciju. Akcija bi u ovom slučaju  bila klik na dugme na kojem je natpis „Dodatne informacije“ ili možda „Za više, klikni ovdje“, itd.

Mi u ovom slučaju sa tekstom ponude, od „hladnih“ posmatrača ili čitalaca, dobijamo potencijalno „vruće“, koji će izvršiti kupovinu.

Ako je ponuda upućena konkretno nekom licu ili grupi lica, potrebno je obratiti pažnju na tačnost i ispravnost navedenog imena i prezimena ili naziv kompanije, kao i funkciju koje takvo lice obavlja u kompaniji, jer se može dogoditi da usljed grešaka u imenima, vaša ponuda i ne bude pročitana.

Sadržaj teksta

Prije svega, ne pišite u ponudi o vama i o vašim dostignućima ili količini prodatih proizvoda. Te podatke će oni koji su „vrući“ klijenti vrlo lako pronaći ako se odluče na kupovinu.

Bilo bi pogrešno napisati u ponudi kako vi proizvodite neke proizvode od samo kvalitetnih materijala i kako ta proizvodnja traje već cijelih pet ili deset godina, te kako ste do sada prodali na desetine hiljada komada i kako imate na hiljade vjernih klijenata.

Ispravno i poželjno bi bilo da napišete da su proizvodi koje nudite, vaš proizvod, te da se sa njima ostvaruje ušteda u cijeni od 10, 20 ili 30% u odnosu na iste takve drugih proizvođača, kao i da se dobija kvalitet,  jer vi koristite samo provjerene materijale.

Podatke koje navedete ne možete uzimati proizvoljno i bez dokaza, već naprotiv, podaci moraju biti potkrijepljeni dokazima u npr. uporednim tabelama, gdje se jasno može vidjeti ono što tvrdite. U suprotnom vrlo lako možete izgubiti povjerenje „vrućih“ klijenata.

Dalje, ponuda treba da obradi samo jedan  proizvod ili uslugu, kako se klijenti ne bi zbunjivali i zatrpavali sa suvišnim podacima koji će im samo odvući pažnju sa glavnog proizvoda ili usluge. U krajnjem slučaju, kao alternativa, mogu se navesti proizvodi ili usluge iz iste ili slične grupe i ništa više. Samo u tom slučaju možete imati ponudu koja privlači kupce.

 

Dijelovi sadržaja teksta

izgled-teksta-magnet-za-publiku

Dijelovi sadržaja teksta ponude mogu da budu promjenjivi od slučaja do slučaja ali uvijek treba da prate normalan redosljed predstavljanja informacija. Najbolje bi bilo da prije kreiranja teksta ponude postavite sebi jasan cilj: šta zapravo želite da postignete kod čitalaca? Kada to znate onda svaki dio sadržaja teksta ponude neminovno vodi do željene ciljane akcije, a to je kupovina od strane kupca ili čitaoca. U nastavku teksta slijede osnovni dijelovi sadržaja teksta koji će u svakom slučaju odgovoriti na pitanje kako napraviti ponudu koja privlači kupce.

Osnovni dijelovi sadržaja teksta bi bili:

  • Naslov teksta čiji je cilj da privuče pažnju čitaoca i da ga isprovocira da nastavi čitati;
  • Zaglavlje teksta daje uvod i dalje zadržava pažnju čitaoca;
  • Sama ponuda nudi konkretan proizvod ili uslugu i može da bude kako na početku, tako i na kraju teksta uz poziv na akciju;
  • Glavni dio najčešće govori o opisu kao i o prednostima proizvoda ili usluge;
  • Cijena i njena opravdanost je dio sadržaja u kome se navode obračunski troškovi i razlozi za takvu cijenu;
  • Riječ-dvije o vama predstavlja demonstraciju pouzdanosti vas kao proizvođača ili davaoca usluga, pomoću činjenica, tuđih mišljenja o vama, kao i garancija koje nudite;
  • Obavezan poziv na akciju za koji ponekad možete postaviti i neki rok koji stimuliše „vruće“ kupce da reaguju;
  • Kontakt podaci u obliku e-maila, telefonskog broja itd.

 

Naslov teksta ponude

Prije nastavka čitanja ovog posta, obavezno pročitajte i post pod nazivom „Naslov – magnet za čitaoce“ kao i post „Dobar tekst – okidač za kupvinu“.

Prije svega pazite da vam naslov na liči na spam i da zbog toga ne završi u spam folderu vaših klijenata ili pretplatnika. Vaša ponuda može završiti kao neželjena i bezvrjedna pošta upravo zbog riječi ili fraza koje ste neoprezno upotrijebili u naslovu ponude i koje najčešće mnogo obećavaju a teško da se mogu ispuniti, te na kraju ništa ne znače.

Naslov treba da odgovara sadržaju ponude. Zanimljiv, provokativan i intrigantan naslov će svakako skrenuti pažnju na sebe, što će dovesti do čitanja nastavka ponude. Ali, ako naslov bude jedno, a sadržaj sasvim drugo, nevezano sa naslovom, eto situacije u kojoj će se čitalac osjetiti prevarenim i neće obratiti pažnju na ponudu, čak i u slučaju da je ona mnogo povoljnija od sličnih.

Naslov treba da je zanimljiv, jasan, kratak i da se u njemu nagovještava rješenje konkretnog problema ili daje proizvod ili usluga za nečije potrebe.

Zaglavlje teksta

Kako sam već napisao, zaglavlje teksta daje uvod u ponudu i cilj mu je da pored naslova i dalje zadrži pažnju čitaoca ili kupca.

Prazna zaglavlja bez konkretnih činjenica najčešće odbijaju čitaoce i na taj način su druga barijera, poslije naslova, koja će dovesti do promašaja u ponudi. Zaglavlje ili uvod treba da zainteresuje čitaoca da mu zadrži pažnju, kako bi on nastavio sa čitanjem i na taj način saznao više. Niko nije zainteresovan da rješava nečije rebuse ili zagonetke i tako gubi vrijeme i strpljenje u traganju za svojim potrebama.

Jedan takav neodređen naslov bi ovako izgledao „Pogledajete trik koji će vas podići iznad vaših konkurenata“. Ovakvih i sličnih naslova je prepun internet. Ništa novo, ništa zanimljivo niti konkretno.

Za razliku od prethodnog, ovako bi izgledao jedan konkretan naslov „Kako je online prodavnica obuće podigla profit za 25%“. Ovdje nije potreban nikakav trik niti nagovor da bi svaki online prodavac obuće ili bilo koje druge robe kliknuo na naslov i pročitao nastavak. Ovdje je iz naslova jasno koji se benefiti mogu očekivati ukoliko se pročita nastavak teksta.

Ponuda

mali-font-slova

Ovo je dio koji nudi konkretan proizvod ili uslugu i može da bude na kraju teksta uz poziv na akciju. U ponudi nemojte koristiti riječi kao što su: najbolje, brzo, najpovoljnije, itd. Zbog čega? Te riječi ne nose neko posebno značenje, a čitaoci najčešće ne vole da za njih neko donosi unaprijed odluke. Da li je nešto najbolje, da li je brzo ili najpovoljnije ne može znati onaj ko to u ponudi napiše, jer ne zna šta čitalac, kao potencijalni korisnik, već koristi.

Pogrešan primjer ponude: „Malo je vjerovatno da će vam neko ponuditi povoljnije uslove od naših“. U ovom slučaju, šta znače povoljniji uslovi? Kako vi znate pod kojim uslovima ja kao potencijalni kupac već koristim neki proizvod ili uslugu? Ovo mi liči na neko naivno ubjeđivanje i zbog toga ponuda pada kao neozbiljna.

Dobar primjer ponude: „Kod nas možete kupiti tri proizvoda po cijeni od dva“. Ovo je konkretna ponuda koja će navesti kupca da pročita do kraja i da izvede računicu koja će ga navesti na kupovinu.

Glavni dio

Glavni dio obrađuje opis kao i prednosti proizvoda ili usluge. U ovom dijelu potrebno je navesti korisnost i upotrebnu vrijednost nekog proizvoda, način isporuke, pružanje dodatnih usluga, jedinstvenost proizvoda kao i druge beneficije koje će pozitivno uticati na potencijalnog kupca.

U ovom dijelu se mora odgovoriti na dva pitanja:

  • Šta je potrebno kupcu – konkretna roba ili usluga koja će zadovoljiti njegovu potrebu na brz i efikasan način.
  • Šta se kupcu konkretno nudi kao rješenje – ovdje morate biti svjesni konkurencije i njihovih ponuda, te imajući to u vidu, morate se izdignuti iznad njih da bi bili primjećeni. Naravno da kao osnovni benefit nećete navesti besplatnu dostavu proizvoda, jer to svi nude, ali svakako je istaknite. Pored toga, ako želite da se istaknete, morate ponuditi nešto što drugi nemaju.

Nemojte praviti nejasne ili nedorečene ponude koje će  kupca ostavi u nedoumici. Takođe, nisu poželjne nevjerovatne i nerealne ponude koje će kupca ostaviti u sumnji i zbog kojih će vas smatrati neozbiljnim. Koristite fraze i činjenice koje su sasvim jasne, precizne i određene, na osnovu kojih će potencijalni kupac imati sasvim jasnu sliku o onome što mu nudite. U ovom dijelu morate pružiti sve informacije koje su važne za klijenta, dati odgovor na sva osnovna potencijalna pitanja koja vam može neko postaviti, koristeći činjenice i dokaze koji to potvrđuju.

Ako ste proizvođač nekog proizvoda, navedite obim i mogućnosti proizvodnje, asortiman proizvoda, uslove isporuke, minimalne količine narudžbe, garancije vas kao proizvođača, način i uslove plaćanja.

Ako ste dobavljač, navedite mogućnosti i opcije isporuke, minimalne količine narudžbe, popuste za veleprodaju, informacije o potražnji određene robe, način plaćanja, garancije vas kao dobavljača.

Ako se vaša ponuda sastoji od usluga, onda obavezno navedite spisak usluga kojim se bavite, tehničku podršku koju možete pružiti, nivo stručnosti koju imate, predočite licence i certifikate, način plaćanja usluga, itd.

Prilikom konkretne argumentacije vaše ponude koristite se stepenicama ili piramidom vjerovanja, od najslabijih do najjačih. Kako to izgleda na primjeru ponude led sijalice:

  1. Certifikovani smo za proizvodnju;
  2. Naše iskustvo je višegodišnje;
  3. Ostvarujemo zaštitu životne sredine;
  4. Naše sijalice troše 30% manje energije;
  5. Radni vijek naših sijalica je preko 10 godina;
  6. Isporuka i montaža su besplatni.

 

Na početku argumentacije su tri činjenice koje i nisu toliko važne kupcu ali koje ga lagano „zagrijavaju“. Zatim dolaze one glavne činjenice ili argumenti koji će ga vjerovatno navesti na kupovinu.

Dalje, obavezno koristite tačne podatke, matematičke proračune i grafikone,  ukoliko je potrebno za jasnije predstavljanje proizvoda. Nemojte proizvoljno konstruisati priču u koju ni sami ne vjerujete. Nemojte mnogo pretjerivati niti obećavati ono što ne možete ispuniti.

Cijena i njena opravdanost

Cijena-i-njena-opravdanost

Cjenovnik treba da bude obavezan dio ponude. Na taj način otklanjate nedoumice kod kupaca prilikom čega oni mnogo sigurnije i opuštenije nastavljaju sa pregledom ponude uz određenu dozu povjerenja prema vama.

Koji su benefiti isticanja cijene proizvoda ili usluga? Pa prije svega:

  • klijent ne gubi vrijeme da bi saznao koliko nešto košta. To je danas jako važno – vrijeme;
  • Vaša ponuda može biti vrlo skupa za nekoga, a isticanjem cijene izbjegavate dodatna pitanja i „gnjavažu“ sa nezainteresovanim kupcima;
  • Istaknuta cijena govori o poštenju i transparentnosti saradnje sa kupcima. Na kraju to je vrlo važan detalj proizvoda i ne možete ga sakrivati.

Postoje slučajevi gdje ne postoje fiksne cijene proizvoda ili usluga, nego zavise od slučaja do slučaja, od količine kupljenog proizvoda, ili od broja ljudi koji žele koristiti neku uslugu. U tom slučaju potrebno je istaknuti neku okvirnu ili standardnu cijenu uz naznaku informacija koje utiču na njeno povećanje ili smanjenje. Ovo važi naročito kod prodaje usluga gdje cijena zavisi od zahtjeva, želja i mogućnosti klijenata.

Ukoliko je cijena visoka ili je znatno viša od konkurencije, svakako bi bilo dobro da navedete obrazloženje. Jasno vam je da će kupci posaviti pitanje „Zašto je ovo toliko skupo, kad je kod drugih prodavaca znatno povoljnije?“. Zato bi bilo poželjno da koristite neke od metoda opravdanja cijena:

  • Istaknite prednosti proizvoda ili usluge kao što su ekskluzivni kvalitet proizvoda ili usluge, dodatnu uslugu, besplatnu uslugu, bonuse i druge eventualne benefite koji bi pokazali da je cijena opravdana i korektna.
  • Predstavite cijenu po stavkama, razdvojeno, tako da se detaljno vidi šta sve ulazi u cijenu koštanja.
  • Ako se radi o mjesečnoj ili godišnjoj cijeni koštanja neke usluge, predstavite je po danima tako da je jasno da na dnevnoj osnovi nije mnoogo. Pored toga navedite da je mjesečna, polugodišnja ili godišnja cijena u svakom slučaju mnogo povoljnija u odnosu na dnevnu.
  • Omogućite plaćanje na rate bez kamate, to kupce mnogo privlači.

 

Riječ-dvije o vama 

U ovom dijelu pokažite pouzdanost vas ili vaše kompanije. Pokažite i dokažite potencijalnim kupcima da vam se može vjerovati i da niste neko kome je stalo samo da uzme njihov novac. Napravite atmosferu koja će kupce ubijediti da vam vjeruju i da imaju povjerenja u vas i vaše proizvode ili usluge. Ovdje morate pokazati da ste vi za njih izvor povjerenja a ne rizika.

Zato, u ovom dijelu obratite pažnju na sljedeće:

– Ako je to značajna prednost u odnosu na konkurenciju, napišite informacije o vama ili vašoj kompaniji. Npr. informacije o stanju na tržištu, količini proizvoda ili usluga koje proizvodite ili nudite, certifikatima i licencama, broju zaposlenih (ako ih ima više), specijalizacije u određenim uslugama, broj godina radnog iskustva, itd;

– Ponudite besplatan uzorak nekog proizvoda, ukoliko je to moguće, da bi se mogao testirati i ocijeniti njegov rad;

– Pokažite društveni dokaz vašeg rada u obliku recenzija, postavite fotografije ukoliko one mogu pokazati neko stanje prije i poslije korišćenja tog proizvoda ili usluge, pokažite pohvale zadovoljnih kupaca ili klijenata;

– Istaknite garanciju kao i povrat novca u određenom periodu ukoliko kupac nije zadovoljna proizvodom ili uslugom. Ovo u većini slučajeva učvršćuje povjerenje u vas i vaš proizvod.

Poziv na akciju

posjetilac-i-kupac-rad-na-netu

Ovo je vrlo važan dio ponude. U mnogome ovaj momenat u značajnoj mjeri povećava procenat konverzije. I pored toga što ste sve prethodno napisali i ponudili, uz mnogo teksta i lijepih fotografija, ukoliko na kraju ne učinite preko nekog dugmeta jasan poziv na akciju, može vam se dogoditi da vam masa potencijalnih kupaca ode sa stranice na kojoj je ponuda a da ne učine ono najvažnije, da kliknu na kupovinu ili da podijele neki tekst ili objavu koja im se svidjela. To je jednostavno tako! Današnjem korisniku interneta ili online kupovine, morate reći sve. Bukvalno sve! Tako da je obavezno da postavite neko od dugmadi na kojima će pisati „Kupi“, „Naruči“, „Podijeli“, „Kontaktiraje nas“, itd.

Nešto više o ovome možete pročitati i u tekstu „14 savjeta za dobar e-sadržaj“.

 

Kontakt

kontakt podaci

Da, na samom smo kraju. Obavezno u ponudi navedite e-mail ili broj telefona na koji vas zainteresovani čitaoci, kupci ili klijenti mogu kontaktirati. Bez ovog podatka uzaludan je cjelokupan rad i ponuda.

Na kraju osnovna pravila dizajna

 

  • Čitkost i preglednost. Uvijek koristite neki od normalih fontova, a ne tamo neki sa mnogo „kerefeka“, veličine 12 pt (point). Obratite pažnju na boju slova i dovoljan kontrast sa pozadinom. Treba da znate da je najveći kontrast, a samim tim i najlakše za čitanje, između crnog i bijelog.
  • Izrazite naslov i podnaslove. Pored toga, sam tekst mora biti jasan, logičan i lagan za čitanje. Niko ne želi da čita tekst i da se pita, šta je pisac želio da kaže.
  • Napravite pasuse da bi se tekst lakše čitao i da bi bio pregledniji.
  • Kombinujte tekst i slike. Slike, grafikoni, tabele i infografika kao grafički elementi mogu reći više od teksta ako su pravilno upotrijebljeni, a ujedno sačuvati prostor na stranici.
  • Boje. Ponuda bi trebala biti komercijalni ili poslovni dokument, te s tim u vezi, nije prihvatljivo da imate suviše svijetle boje ili šareni dizajn. Pravilo bi bilo da se ne koriste više od tri boje i dva fonta slova na stranici.

Ukoliko želite više o ovoj temi, pročitajte „Izgled teksta – magnet za publiku“.

Nadam se da sam vam u ovih nekoliko stranica teksta pojasnio dilemu sa početka ovog posata, kako napraviti ponudu koja privlači kupce.

Fotografije: https://pixabay.com/

 

 

Ako Vam je ovaj tekst bio koristan, iskoristite SHARE, LIKE ili neku drugu ikonu sa lijeve strane da to pokažete!

H V A L A!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *